Equipe comprometida é sinônimo de boas vendas?

por Carolina Gasparini

Alguns leitores confundem nossos post sobre Empreendorismo, como aqueles dedicados somente aos proprietários ou diretores de negócios voltados para o segmento musical. Por isso, hoje decidimos nos dedicar àqueles que muitas vezes, sem ocuparem cargos de gerência, tem a nobre função, delegada pelo dono da loja de instrumentos musicais, sobre o que deve ser comprado: os vendedores balconistas. Para os gerentes e proprietários, recomendaremos algumas ações ao final do post.

 “Se eu tenho a guitarra x ou y? Poxa, estão encomendadas, mas ainda não chegaram. Vou ficar te devendo”. Como você acredita que o consumidor (ou você mesmo quando procura algum item particular) vai se sentir ao escutar um comentário assim? Vai esperar “chegar” as guitarras para voltar à loja?

Esqueça! Já falamos um pouco sobre o novo consumidor na era digital em um post anterior e como devem ser precificados os produtos neste outro post aqui. Ou seja, você vendedor, que passa o dia todo na loja de instrumentos musicais e ganha comissões sobre o que vender, deve saber tudo a respeito do negócio, mesmo não sendo o dono, que por sinal, tem outras preocupações para se dedicar. Afinal, quantas vezes você não atendeu seu cliente ou perdeu vendas porque o dono não acreditou em adquirir determinado produto que você ou algum colega vendedor recomendaram?

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Você pode até tentar argumentar que a culpa não é sua se a venda não acontece porque não tem o produto na loja, mas você tenta conversar com seu gerente ou diretor sobre o que está acontecendo? Ter medo do chefe não leva ninguém a lugar algum, e muitas vezes, o dono não tem o conhecimento ou a experiência dos vendedores, que lidam diariamente com os consumidores, e por isso, precisam de ajuda, mesmo que não reconheçam.

Para conseguir exercer influência real sobre o gerente ou dono da loja, indicando quais equipamentos e acessórios comprar, o vendedor deve tentar superar seus limites. Com isso queremos dizer alguém de confiança, que conhece o mercado musical, que trabalha com responsabilidade e atenção, sabendo indicar um produto que realmente terá saída na loja. Segundo Daniel Baaran, ex-vendedor de uma loja de instrumentos, como especialista de produtos, conhecer o mercado e os instrumentos com profundidade faz diferença. “Eu tinha muitos argumentos quando precisava de algo para vender ou agregar nas vendas do dia a dia, por isso tinha mais autonomia na loja”, comenta Baaran.

Experiências de vendedor

Baaran tornou-se um dos principais nomes da loja na qual trabalhava, sendo o responsável pelo setor de teclados. Seu desempenho levou-o trabalhar como especialista de produtos na Roland, conhecida empresa japonesa de instrumentos e acessórios musicais com filial aqui no Brasil. Assim, todo consumidor lembra e reverencia um bom profissional, que além de vender, demonstra e explica muitas características dos produtos. Para Baaran, isso mudava a sua relação no trabalho. “Conhecer o mercado e os produtos faz a diferença, tanto para o consumidor fechar a compra quanto para o lojista dar valor à nossa opinião”, explica.

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Uma grande dica dada por Baaran é ser um bom vendedor do ponto de vista comercial: “se você vender mais, qualquer chefe vai te ouvir mais, até os mais exigentes”. Por isso, não adianta querer impor sua vontade e escolher todos os instrumentos e acessórios que serão ofertados. Primeiro é preciso ser um excelente vendedor, conhecer o mercado e mostrar competência.

Allan di Carlos, vendedor há 4 anos, partilha da opinião de Baaran e complementa: “Se você conhece bem os instrumentos, estuda o mercado e analisa os pedidos dos consumidores, tem mais chance de influenciar nas compras feitas pela loja”.

Para Allan, poucos lojistas conhecem a fundo os instrumentos ou até mesmo as preferências dos consumidores. “Muitos vendedores tocam algum instrumento e mesmo os que não tocam, têm contato direto com o consumidor. Além de ir percebendo o que eles querem ou não comprar, também conseguimos informações valiosas sobre marcas, por exemplo”, comenta o vendedor.

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Produtos específicos demais ou muito caros em relação à média dos concorrentes, são mais perigosos de se ter na loja, pois sua rotatividade é menor. Trabalhar com a possibilidade de encomenda é uma boa alternativa para os lojistas e não costumam trazer esses produtos. Segundo Allan, quanto mais barato o item, mais fácil de convencer o dono da loja a comprar. “Além disso, muitas vezes o dono quer trazer materiais mais caros para tentar atrair consumidores mais abastados, mas nem sempre há necessidade de adquirir um produto muito caro e ele ficar empoeirando na loja. É mais fácil trabalhar com a encomenda, o consumidor pede e em torno de uma semana ele está com o produto em mãos”, analisa.

Dicas para atender bem

Atender bem para atender sempre é um dos lemas que devem ser seguidos por todos os vendedores, balconistas e atendentes. Para ser escutado, o vendedor deve sempre buscar e praticar a excelência em seu trabalho para assim ser respeitado como profissional e pessoa influente na área. Algumas dicas para se destacar na loja são:

  • Atender todos: alguns vendedores ignoram certos clientes, acreditando que eles não irão comprar nada, devido ao jeito de vestir ou mesmo de falar. Ledo engano. Esses podem ser seus maiores clientes e não dar atenção a eles acaba com a possibilidade da venda.
  • Ser solícito: se um cliente em potencial entra na loja para “dar uma olhadinha”, seja atencioso. Ele pode voltar no dia seguinte e comprar o instrumento.
  • Ofereça alternativas: imagine a cena: um cliente entra na loja e pede por determinado produto. Você diz que não tem (por realmente não ter) e vira as costas. Não! Faça perguntas, tente saber por que o consumidor busca aquele produto ou acessório e depois ofereça ajuda.
  • Estude: não tem jeito. Para entender bem sobre os instrumentos e mercado, é preciso estudar! Um exemplo é esse blog da SANTO ANGELO ou as aulas ministradas nas visitas dos nossos especialistas em produtos às lojas credenciadas.
  • Troque ideias: seu colega vendedor não é seu inimigo, assim como a loja concorrente também não deve ser excomungada. Converse, troque experiências e se aprimore.

Você pode conferir mais dicas nesse artigo com 29 dicas para vendedores, clicando aqui.

Os vendedores podem e devem exercer uma forte influência nas decisões de compra da loja, afinal, são eles que estão em contato direto com os consumidores e muitas vezes, conhecem o mercado mais profundamente do que o próprio dono do estabelecimento. Por isso, vendedor, empenhe-se e busque sempre a excelência. Assim você tem maiores chances de ser ouvido e respeitado no setor.

Se for um gerente ou dono de loja, achou que exageramos nas dicas para seus vendedores? Por incrível que pareça, existem muitos responsáveis pelas lojas dos nossos segmentos (instrumentos musicais e áudio profissional) que não acreditam em suas equipes de vendedores. E não acreditam porque não investem nas pessoas, muito menos em educação e treinamento.

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Sabemos disso pelos constantes relatórios dos nossos especialistas que viajam o Brasil inteiro explicando as diferenças e porquês dos cabos e conectores SANTO ANGELO serem os preferidos por 9 entre 10 consumidores. Acreditam que existem lojistas que não permitem esse tipo de treinamento porque seus vendedores não podem perder tempo?

Vocês tem todo o direito de pensar, mas não esperem grandes resultados das suas equipes de vendas. Se pelo contrário, quiserem contar com vendedores mais comprometidos, comecem humildemente pedindo ajuda e ouvindo sua turma. Eles sabem como os consumidores reagem quando entrem em lojas que oferecem o que precisam com preço justo.

E por falar em Justiça, apliquem políticas justas de remuneração e comissionamento, sem esquecer de liberar o acesso de internet para todos. Se a maioria das informações está disponível em posts, blogs e redes sociais, por que não permitir que seus vendedores e consumidores tenham acesso gratuito através das redes Wi-Fi?

Certamente, com vendedores mais comprometidos e consumidores felizes, sua loja será capaz de enfrentar qualquer crise que eventualmente possam ocorrer. Afinal, estamos no Brasil, certo?

Até a próxima.