O Marketing me conhece mais do que eu mesmo?

Olá querida leitora ou estimado leitor, tudo bem por aí?

Desde o primeiro post sobre Oratória a gente vem martelando sua cabeça sobre como nossa Mente, muito mais que os Modos Gregos ou a Pandemia da COVID-19, pode ser a fonte das dificuldades para evoluirmos como músicos ou seres humanos.

De lá até nosso último post sobre os Bons e Maus Hábitos foi uma jornada difícil e cuja única finalidade era que conhecesse a si mesmo e, assim consciente da sua potencialidade, pudesse descobrir a Força que pode habitar em cada um de nós.

Toda essa ambientação de Star Wars (ou “Guerra nas Estrelas” em Português) é para deslocarmos nosso foco de estudo de interno para externo. Utilizaremos os conhecimentos dos últimos posts/episódios, porém, agora nosso foco será como o Marketing e seus marqueteiros “brincam” com a nossa mente, algumas vezes como se fossem o Lado Negro.

Mas antes de iniciarmos, aproveite o quão preparada está sua mente, para plugar seu instrumento musical com cabos da SANTO ANGELO (recomendo demais o modelo Shogun) e usar toda a queda de bloqueios que trabalhamos nesse post e a mudança de hábitos para fazer um belo vídeo e colocar lá no nosso grupo do Facebook SANTO ANGELO 15 SEGUNDOS?

Certamente seu vídeo estará entre outros mestres Jedi, mas sempre existe a possibilidade do seu trabalho ser escolhido para aparecer na fanpage SANTO ANGELO.

Se isso acontecer, imagine as barreiras que cairão e quantos gatilhos você pode disparar para um público de mais de 250 mil pessoas?

E já sabe: se o tempo estiver escasso para continuar lendo, sempre existe a possibilidade de ouvir esse e outros conteúdos aqui do blog SANTO ANGELO no Spotify, clicando na figura abaixo ou em qualquer outra plataforma de podcasts que preferir.

Voltando à nossa galáxia, lembra-se que a expressão “gatilhos mentais” não existe na Psicologia?

No entanto, quando mudamos para o Marketing, esse termo aparece e engrandece. Ele deriva do termo “atalhos mentais”, criado pelo professor emérito de Psicologia e Marketing da Arizona State University, Robert Cialdini em seu livro “As Armas da Persuasão”.

Como os livros lançados por Cialdini são grandes best-sellers e usados em outros métodos de Marketing, incluindo a “Fórmula de Lançamento” de Jeff Walker, o termo acabou adotando essa nova vestimenta e está na ponta da língua de muitos marqueteiros profissionais por aí, não se limitando ao pessoal da “mercadologia”.

A diferença é que os tais “gatilhos mentais” são uma forma de tratar as mentes das outras pessoas, fazendo com que o processo de decisão seja encurtado e a escolha, facilitada. Reconhece se já esteve exposto à essas técnicas?

Apesar de enxergarmos de forma racional, esses procedimentos consistem em aflorar os impulsos de consumo das pessoas e para embasar cientificamente onde o Marketing moderno chegou com essas teorias, precisamos definir alguns conceitos, meu jovem Jedi.

Cognitivamente falando, nosso cérebro possui um processo chamado “atenção” que funciona através de três pilares: Julgamento, Decisão e Escolha.

O pilar do Julgamento embasa-se na resposta às perguntas onde se pode estimar possibilidades, como se tivéssemos uma régua interna que fará essa pressuposição.

Quanto pesa aquele baixo? Qual o tamanho em centímetros da escala daquela guitarra?

Nesse início do processo atencional, podemos usar o conhecimento do Matemático e Economista do século XVIII, Daniel Bernoulli, que propôs, mesmo séculos antes de surgir a Teoria sobre a Atenção, a questão de um “zero” subjetivo, onde, cada indivíduo posiciona esse zero onde bem entende.

Imagine você com um salário de R$ 20.000,00 e um amigo com um salário de R$ 2.500,00. Um produto que custe R$ 50,00 pode ser barato para você, mas não para seu amigo, concorda?

Seguimos para o segundo pilar, que é a Decisão.

Apesar de muitas pessoas confundirem com Escolha, o Decidir é um processo mental que se apoia em hipóteses. É nesse momento que são atribuídos valores e probabilidades.

Pense que você está olhando três violões de aço maravilhosos: um de preço acessível, o segundo com preço mediano e o terceiro custa quase um rim.

Porém, o primeiro é de uma marca desconhecida, o segundo de uma marca que você entende como boa e o terceiro, seu objeto de desejo desde que se conhece como músico.

As hipóteses que podem surgir nesse momento na sua cabeça são:

  • Economizo e pego um violão que não conheço?
  • Tento fazer um meio termo de preço e desejo?
  • Invisto e trabalho ainda mais para pagar o meu sonhado instrumento?

Qual o valor emocional de cada um? E os preços? Quais as possibilidades de compra de cada um deles? São as perguntas que seu cérebro fará para que você finalize o processo decisório.

O ciclo se fecha com o pilar da escolha, que nada mais é do que o “passar o cartão na maquininha”, ou seja, não se fecha um processo atencional até que finalize esse último passo.

Se você está segurando o dinheiro e dizendo “sim, é esse violão que eu quero” e ainda não entregou o cartão para o caixa da loja, sua escolha, tecnicamente, ainda não foi feita.

O mais interessante dessa última etapa é que você só percebe que fez uma escolha, depois que ela foi feita.

Seu cérebro demora alguns instantes para concluir o processo e dar a sensação de que você, bem ou mal, escolheu.

Apesar de muita gente achar que esse processo todo cansa nossa mente, ou que temos um limite de decisões por dia, isso não é uma verdade.

Primeiro precisamos entender que nosso cérebro não é uma entidade separada do nosso corpo, logo, ele não cansa, mas sim, nós cansamos como um todo.

Quando seu sistema está cansado, você perde a capacidade de prolongar o processo atencional, ou seja, decisões rápidas ainda funcionam, mas aquelas que demandam tempo, acabem sendo prejudicadas.

Cansaço físico, privação de sono e fome são alguns dos fatores que afetam a sustentação desse foco, mas o que vai sempre influenciar o processo atencional de Escolha de algo é o seu tempo para decidir aquilo e o ambiente ao redor.

E é nesse momento que as técnicas de Marketing te atingem como um tiro de laser de um caça TIE escondido na escuridão.

Para que você consiga criar um processo atencional rápido, que exija pouco tempo de decisão à ponto dele quase se fundir com a escolha, os mercadólogos consideram, normalmente, quatro possibilidades:

PROVA SOCIAL

Somos seres de relações interpessoais e construímos sociedades inteiras através de interesses ou de raivas compartilhadas. Se existe algo que você possa adquirir ou fazer que te aproximará do grupo ao qual quer fazer parte, você possivelmente irá atrás.

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Você, roqueiro desde o berço, vê que toda a sua galera está indo para um show de k-pop, gênero musical esse que você não é muito chegado, e como já negou alguns convites, começa a entender que o pessoal está te afastando.

De repente, enquanto você está em uma roda de conversa com seus amigos, que não param de falar da ansiedade em esperar o show, pula no seu celular um anúncio desse show. Você acessa o site e compra o ingresso, adquire o ticket, para que possa compartilhar a experiência com seus amigos, mesmo que não goste? Duvido que não faça isso!

BANG! Compra feita.

NOVIDADE

Tudo que é novo e fica demonstrado como melhor, acaba atraindo a atenção de muita gente. As filas na Huawei Store (na Apple as filas já não se formam mais) só confirmam que, quando algo é novo e pode te trazer benefícios rápidos e ainda entregar um “up” no seu status, você pensa menos e faz menos contas…. só compra, mesmo não precisando.

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Seu setup de pedais já está completíssimo, porém, aquela marca de pedais de butique que você adora, além de ser o feliz proprietário de um delay maravilhoso, lança um novo delay com incríveis 1ms a mais no tempo das repetições.

Não seria incrível você já desfilar nos palcos com seu pedalboard mostrando essa belezinha?

BANG! Lá vai você comprar novamente….

ESCASSEZ

Quando você não tem mais algo que sempre teve, isso causa um vazio quase existencial enquanto lembra do quão bom era ter aquilo ou mesmo o tempo maravilhoso que passou naquele curso que você fez.

A falta faz o amor aumentar, dizem por aí.

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Você vendeu seu adorado instrumento musical, um baixo por exemplo, em um momento da vida que parou de tocar para fazer uma faculdade. Os anos se passaram com lembranças diárias de como aquele “4 cordas fretless” era bom, até você passar na frente de uma loja de usados e vê-lo lá, novamente, porém, custando 40% a mais.

A pergunta ao vendedor da loja é “posso parcelar em vários cartões?” (qualquer relação com a minha vida real não é mera coincidência).

BANG: olha aí você comprando novamente!

URGÊNCIA

Está acabando ou você está indo embora e ainda não comprou a camiseta do show?

Esse senso de pouco tempo ou poucas unidades é um dos mais poderosos gatilhos, é só procurar cursos online com “vagas limitadas” e o quão rápido esgotam-se.

Coisas limitadas acabam vendendo antes mesmo de lançar quando o Marketing se aproveita bem disso. E esse, é difícil de resistir pois além de tudo, produtos ou serviços limitados acabam tendo maior valor comercial futuro.

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Sim, Jordan Rudess, vai dar um workshop para apenas 50 pessoas. Os primeiros 5 tecladistas a chegarem no local da compra do ingresso ainda levam um meet&greet exclusivíssimo.

Você coloca qualquer roupa, sai correndo de casa, chama um Uber e diz a ele “corra como o vento” (eu sei que o motorista não vai colocar sua vida em risco). Você chega e dizem que você é o 4º comprador, você sorri e desembolsa aquela quantia que beira os 5 dígitos.

BANG! Já sabe que aconteceu, certo?

Entendeu agora porque tratamos tanto da Mente nos posts anteriores?

Exploramos todo o mecanismo, tanto psicológico quanto mercadológico de como nossas cabeças podem ser afetadas para melhor ou pior e podemos discuti-lo, em próximos posts/podcasts, além de aprofundar mais em possibilidades que fujam das quatro citadas acima.

O importante de saber sobre os gatilhos mentais é que, quando você for oferecer seus produtos musicais ou mesmo seus serviços como aulas ou masterclasses, utilize-os de maneira positiva, como forma de atrair mais as pessoas, facilitar a decisão delas e fazer com que escolham seus conteúdos sem indecisões demais porque é para o Bem delas mesmas.

Tenha em mente que tudo o que aprendeu até agora, exige responsabilidade em não serem utilizadas para ludibriar as pessoas, ou a serviço do lado sombrio da Força.

Agora queremos ouvir de você: já teve ser gatilhos disparados em alguma promoção musical que você quase não conseguiu se controlar?

Ou mesmo já aplicou algum desses conhecimentos no seu dia a dia pessoal ou profissional?

Não esqueça nunca de compartilhar suas impressões e experiências para que, juntos, aprendamos mais e cresçamos juntos.

Caso queira aprofundar um pouco mais no conhecimento, recomendo a audição do podcast Naruhodo #155 e a leitura do livro Judgment, Decision, and Choice: A Cognitive/Behavioral Synthesis (Julgamento, Decisão e Escolha: Uma Síntese Cognitiva/Comportamental) de Howard Rachlin, psicólogo americano fundador do behaviorismo teleológico.

Ah….um recado exclusivo para você que leu tudo até agora: semana que vem teremos um novo, incrível, disponível só por 24 horas e que todo mundo quer ler… post/episódio.

Entendeu essa brincadeira como o conteúdo de hoje disparou suas emoções? Foi uma visão do meu lado sombrio da Força.

A gente se vê na próxima semana, com todas as boas energias de que você e sua família estarão bem e protegidos, para mais conhecimento nesse 2020 que insiste em nos surpreender diariamente.

Um abraço!

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Podcast: Effects: Star Wars
Music: “Star Wars Main Theme” de Galactic Empire, “Imperial March” e “Jedi Theme” de John Willians, “Stay Gold” de BTS, “Solo” de Marcus Miller e “Solo – Live at Budokan” de Jordan Rudess

 

Dan Souza (IG: @danhisa) é músico e profissional de Marketing, Relações Artísticas, Branded Content e Music Business, formado pela UNINOVE.

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